Гостиная Yar&Co

Переговоры начинаются до встречи Скидку дали. Срок сократили. Дополнительную работу включили в цену. Переговоры прошли успешно. Для другой стороны. А Вы едете обратно и прикидываете, как объяснить команде, что теперь нужно сделать больше, быстрее и за меньшие деньги. Меня в таких разговорах интересует момент, когда человек начинает соглашаться на условия, которых ещё час назад не собирался принимать. Обычно всё происходит вполне мило. «Давайте немного подвинемся по цене». «Вам же несложно добавить». «Зато потом будут большие объёмы». Каждая просьба по отдельности выглядит небольшой. Но исполнять придётся их сумму. Поэтому до встречи я бы посчитала: при каких условиях эта сделка имеет для Вас смысл? Возьмём срок. Вы можете выполнить работу за три недели. Вас просят за две. Прежде чем отвечать, нужно понять, откуда возьмётся эта неделя. Сократится объём? Заказчик быстрее передаст исходные данные? Вы привлечёте дополнительного специалиста — и кто оплатит его работу? Тогда вместо «Постараемся» появляется предложение: «За две недели можем выполнить первый этап. Для этого получаем исходные данные до вторника и переносим второй этап на следующий месяц». С таким предложением уже можно работать. Другая сторона видит, что получит. Вы понимаете, что обещаете. Перед встречей запишите три вещи: какой результат Вам нужен, что Вы можете предложить и что будете делать, если договориться не получится. Остальные вопросы легче обсуждать, когда Вы знаете собственные ответы. Вежливость на переговорах полезна. Главное — чтобы её стоимость не стала для Вас сюрпризом. В пятницу — карта подготовки к переговорам: рабочий шаблон, инструкция и заполненный учебный пример. #ПравилаИгры

Вы ещё не встретились с потенциальным клиентом. А он уже решил, что работать с Вами не будет. Прочитал оферту. Открыл стандартный договор. Сопоставил условия с обещаниями на сайте. Что именно он увидел? До первой встречи стороны успевают многое сказать друг другу — своими публичными материалами и документами. Иногда этого достаточно, чтобы переговоры не начинать. В новой статье блога Yar&Co — о выборе, который предшествует разговору. И о том, какое мнение о Вашей компании складывается без Вашего участия. «Как выиграть переговоры, не начиная их» #ФилософияСилы

«Нашу цену мы не обсуждаем». А если предложат больший объём? А если откажутся от сделки? Уверенная фраза ещё не показывает, насколько прочна Ваша позиция. Это становится понятнее, когда условия начинают меняться. Что Вы защищаете? Какие уступки можете себе позволить? Где соглашение перестаёт решать Вашу задачу? В новой статье блога Yar&Co — о том, что стоит за требованием, которое Вы предъявляете другой стороне. «Переговорная позиция: чего Вы хотите, что можете и где остановитесь» #АрхитектураВласти

https://yar-co.ltd/chto-korporativnyy-dokument-govorit-o-kulture-organizatsii/